セールスマンの機能

『セールスマン』と聞くと、
必要のないものまで売りつけられそうで、
つい身構えてしまいませんか？
しかし、もし必要のない職種なら淘汰されているはず。
なのに、今も必要とされているのには理由があります。
 
彼らには、こんな役割が求められています。
 
１.「情報を提供する」
毎日のように、家づくりに関する新しい情報が出ています。
お客様は、それらすべてのチェックはできません。
お客様のニーズを知り、役立つ情報を提供することは
セールスマンにとって大切な仕事です。
 
２.「知識を所有する」
セールスマンは、自分がセールスする商品の専門家です。
自社の家づくりがあなたに
どんなメリットやデメリットをもたらすか、
わかりやすく説明することができます。
 
３.「消費を刺激する」
人は、さまざまな種類の商品やサービスに関心があります。
しかし、予算や罪悪感などの理由で欲望を満たそうとしません。
不景気と言われる今、まさにそんな状況ですよね。
景気を良くするためには購買意欲を高めることが大切。
「買いたい！」
「欲しい！」
という気持ちを目覚めさせることも、セールスマンの役割です。
 
４.「サービスの提供」
セールスはサービスです。
お客様の望みに気づき、満足してもらえるサービスを提供すること。
そうすることで、末永いお付き合いができます。
 
本来、これらの役割を行う時、
セールスマンは自分本位になってはいけません。
常に相手の利益を優先させなければいけません。
 
しかし実際は、自分本位のセールスマンが少なくありません。
そのため、「セールスマン＝押し売り」
というイメージを持ってしまいがちなんです。
 
優秀なセールスマンは聞き上手です。
なぜなら、お客様の話をじっくり聞かないと
どんな家づくりをしたいのかがわからず、
役立つ情報を提供できないからです。
 
自社の家づくりが相手にどんなメリットをもたらすかを説明する時、
彼らは子供やお年寄りでも理解できるように話します。
そして、もし自社の家づくりが相手にメリットをもたらさない場合、
それをきちんと伝えることもできます。
 
しかし、残念なセールスマンは、相手の話を最後まで聞きません。
相手のニーズが分からない状態で、
「他社と比べてこんなにすごいんです」
と競合に勝ち抜こうとします。
この視点だと、主役は自社ですよね。
「客は自社に利益をもたらすためだけの存在だ」
と公言しているようなものです。
 
セールスは、相手に必要のないものまで売り込むことではありません。
売って終わりでもありません。
家づくりの場合、引き渡し後の付き合いは数十年になります。
売ってからが本当の始まりです。
 
話は変わりますが、スポーツマンシップという言葉がありますね。
これは、フェアプレーの精神を発揮して、
勝ってもおごらず、負けてもくじけず、
競技のルールを守って最後まで全力を尽くして戦う、と言う意味です。
 
このスポーツマンシップの発揮された競技は、プレーヤーにも観客にも、
それぞれの心に強い印象と感動を与えます。
 
セールスマンシップという言葉もあります。
その意味は
「相手にとり利便であるものと信ずるものを相手に説きすすめ、
相手に満足を与える技術」
です。
 
業者によって、専業で営業担当者を置く場合もあれば、
代表者や大工が兼任している場合もあります。
そのスキルも様々です。
 
あなたの担当者は、
セールスマンシップを研鑽し続けている人であってほしいですね。